Polónia à mesa de negociações: um aperto de mão, muitos brindes e paciência de sobra

 

Da série de leituras sobre "Empresários à Conquista do Mundo", de Maria Duarte Bello (A Esfera dos Livros, 2013)

Este livro dá regras de protocolo e negociação para mais de 40 países. 

O capítulo sobre a Polónia (páginas 355 a 360) mostra um país formal, hospitaleiro e muito ligado à tradição, onde as relações pessoais pesam tanto como os números. 

1. Cumprimentos e apresentações

• O cumprimento habitual é o aperto de mão, entre homens e também com mulheres. Cabe ao homem esperar que a mulher estenda a mão primeiro.

• Nas apresentações usa-se o apelido precedido de senhor ou senhora. Quem tenta dizer estas expressões em polaco causa muito boa impressão, porque os polacos ficam sensibilizados com o esforço.

• Entre familiares e amigos usam-se os nomes próprios. Em contexto profissional as pessoas tratam-se pelo título académico, seguido do apelido.

• Entre homens mais velhos, sobretudo em ocasiões sociais, ainda se beija a mão das senhoras. Entre família e amigos trocam-se beijos na cara, podendo chegar a três.

• Diz-se "bom dia" ou "boa tarde" consoante a parte do dia.

2. Cartões de visita

• Entregam-se no início da primeira reunião. Quem se junta depois a uma reunião de trabalho também os entrega.

• Devem trazer o nome, o cargo, os contactos da empresa e o logótipo.

• Podem ser impressos em polaco de um lado e em inglês do outro, e é indiferente qual a língua usada em cada face, porque os polacos só leem a sua.

• O formato deve ser simples, mas o papel e a impressão têm de ser cuidados.

3. Como preparar a reunião de negócios

• Vale a pena visitar feiras comerciais, para conhecer o mercado ou para apresentar a empresa.

• Uma apresentação demasiado sumária pode passar a ideia de desinteresse pelo negócio. O melhor é levar propostas rigorosas, mas flexíveis e adaptáveis à empresa polaca.

• Convém estar pronto para responder sobre as características do produto ou serviço, mercados de exportação, investimento necessário, transporte, seguros e custos.

• Leva a apresentação da empresa em brochuras de boa qualidade ou em DVD, em polaco. Os polacos apreciam materiais bem apresentados e bem impressos.

• Toda a documentação de propostas e projetos deve estar traduzida para polaco. Os empresários polacos não se preocupam em traduzir os seus documentos para a tua língua.

• Se o interlocutor não fala bem inglês, aconselha-se levar um tradutor, o que é visto como algo normal.

• Procura saber o máximo sobre o interlocutor, sobretudo se domina inglês e se a empresa já negoceia com estrangeiros.

4. Durante a negociação

• Pontualidade: é fundamental chegar à hora ou uns minutos antes. Chegar atrasado é visto como falta de respeito.

• Duração: as reuniões começam à hora marcada, mas só acabam quando os temas se esgotam. Sabe-se quando começam e é difícil prever quando terminam.

• Regateio e pedidos: os polacos gostam de negociar contrapartidas, como formação técnica para os trabalhadores, e de experimentar equipamento sem que o acordo seja definitivo. Não estranhes se, em vez de regatearem o preço, fizerem pedidos alternativos ou adicionais, como exclusividade na venda dos produtos. Isto explica a morosidade.

• Decisões: são lentas, porque há um método hierárquico e burocrático. Decide quem está no topo, e não é fácil chegar às pessoas mais importantes. A demora ou a dificuldade não significam falta de interesse.

• Contratos: são redigidos em polaco, por isso é preciso um advogado. Convém ter prudência nas formas e prazos de pagamento.

• Depois do negócio: para dar seguimento, é indispensável estar presente e insistir na convivência com o parceiro, mantendo relações regulares. Demonstrar interesse e persistência é fundamental, e ajuda promover eventos sociais, em feiras e restaurantes, acompanhando o parceiro.

5. Língua

• A língua oficial é o polaco e o inglês é a mais usada nas relações comerciais.

• Os polacos falam várias línguas. Além do inglês ensinado nas escolas, os mais viajados entendem alemão e francês.

6. Etiqueta empresarial

• Refeições de negócios: começam normalmente tarde, por volta das 15h, em restaurantes onde se possa conversar e beber à vontade.

• Brindes: os polacos brindam por tudo, da saúde ao fecho de uma negociação. Também gostam de sair à noite para os bares. Recusar convites para sair é descortesia, por isso prepara-te para muitas bebidas e brindes. O gesto de tocar no pescoço com o dedo indicador significa que o outro está um pouco bebido.

• Conversa: a história e a cultura são bons temas. O futebol é o desporto mais popular, seguido de voleibol, andebol, motociclismo, rallies e râguebi. Convém evitar religião, porque são muito devotos da religião católica e vivem o Natal e a Páscoa com fervor. Falar de política ou do passado do país é uma grande indelicadeza. Deve evitar-se a conversa sobre o sofrimento que passaram, a não ser que o anfitrião a inicie.

• Vestuário: é conservador e formal. Os homens usam fato e gravata, as mulheres vestem fato de saia e casaco, sem adornos especiais. Gostam de discrição no visual. Em ocasiões sociais podem ser mais informais, mas para um espetáculo ou concerto seguem as regras de etiqueta.

• Presentes: livros, artesanato ou vinho do país do empresário visitante.

• Álcool e tabaco: o consumo de álcool é permitido a partir dos 18 anos, independentemente da percentagem, e o mesmo vale para a venda de tabaco. O álcool só pode ser consumido em locais próprios, como restaurantes, bares e esplanadas. Nos estabelecimentos de restauração há zona para fumadores, e é proibido fumar em locais de utilidade pública, como paragens de autocarros e elétricos.

• Gorjetas: não são obrigatórias, deixam-se quando se está satisfeito. Nos melhores restaurantes o serviço já vem incluído na conta, e a gorjeta chega normalmente a 10%. Nos hotéis podem ser de 5 a 20 zlotis, conforme o nível do hotel, e não há hábito de dar gorjeta aos taxistas.

• Religião: a população segue o cristianismo, com maioria católica, seguida de ortodoxos e protestantes.

7. À mesa

• Um almoço típico tem pelo menos três pratos. Começa com uma sopa, como o barszcz (de beterraba) ou o żurek (feito de centeio triturado e fermentado), seguida de um aperitivo de salmão ou arenque, e de patês, legumes ou peixes.

• O prato principal mais tradicional é o bigos (chucrute com pedaços de carne e linguiça, cebolas, ameixas secas e vinho tinto), ou schabowy (costeletas de porco panadas).

• As sobremesas incluem sorvete, makowiec (bolo com sementes de papoila) ou drożdżówka, um bolo feito com fermento.

• Outras especialidades: pączek (bolinhos fritos recheados de geleia de rosas), kisiel (geleia líquida de frutas), budyń (pudim aromatizado) e piernik (bolo de gengibre com cobertura de chocolate).

• Também há chłodnik (sopa fria de beterraba para dias quentes), golonka (juntas de porco cozidas com legumes), kołduny (bolinhos de massa de carne), zrazy, salceson e flaki (tripas). Muitos pratos levam queijo tipo quark.

• Bebidas: miód pitny (hidromel), podpiwek (cerveja de pão-preto com muito pouco álcool) e wino proste (bebida alcoólica feita de sumos de frutas).

8. Sabia que...?

A maior estátua de Cristo Rei do mundo fica na Polónia, em Świebodzin. Mede 33 metros, um por cada ano de vida de Cristo, a que se somam três metros da coroa e 16,5 metros de pedestal, num total de 52,5 metros. Tem 25 metros de largura e pesa 440 toneladas. O escultor foi o sacerdote local Sylvester Zawadski, a obra custou mais de um milhão de euros em donativos e foi inaugurada em 2010. Vê-se a vários quilómetros de distância, junto à autoestrada Varsóvia-Berlim. É toda branca, tal como o Cristo Redentor do Rio de Janeiro, mas tem uma coroa dourada.

Em resumo

Na Polónia, quem chega a horas, veste com sobriedade, leva tudo traduzido, aceita um brinde e tem paciência para negociar sem pressa costuma ser bem recebido. Evita política, religião e o passado doloroso do país, e aposta na relação humana, porque o contrato só vem depois.

 

Ficha do livro: 

Maria Duarte Bello, Empresários à Conquista do Mundo: As Regras do Protocolo Internacional, A Esfera dos Livros, 1.ª edição, junho de 2013. ISBN 978-989-626-483-3

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